Onde é que desliga isso?

Escrito por Gustavo Vannucchi

Você notou como as pessoas, quanto mais ligadas estão, mais desligadas estão?
Ok, nada haver,... Reconheço, essa foi uma frase meio esquisita, mas você vai concordar comigo.
Hoje, graças a internet 2.0, laptops e smart-phones, estamos cada vez mais conectados às notícias e outras pessoas no mundo todo. Estamos re-encontrando amigos que não víamos a muito tempo, colegas de trabalho que, as vezes, trabalham no mesmo prédio mas em andares diferentes. Isso é fantástico, mas tem seu preço.
Você já notou como cada vez mais a sua capacidade de “muti-tasking” te afastou das pessoas? Você não liga mais para a pessoa, manda um SMS, um email... Não ouve a voz. Quando conversa em pessoa, olha pro Celular ou pro PDA, ou ainda pra tela do computador. Tecla enquanto “ouve” o que a outra pessoa fala. Junto ao som da voz agora tem o barulho das teclas.
Meu instinto de “marketeiro” me diz: como fazer pra usar isso tudo pra vender mais?
Meu lado “interneteiro” me diz: isso é natural, afinal, enquanto escrevo esse post, toca o sino da igreja aqui perto, ouço a CNN falar sobre a liberdade de Lockerbie, a janelinha do MSN pulando aqui porque, enquanto escrevo, também converso com um amigo.
Meu lado humano não diz nada. Está muito ocupado com o lado interneteiro e marketeiro ☺
A verdade é que não consigo deixar de notar como as pessoas estão cada vez mais ligadas a esses aparelhos, como se estes estivessem plugados (acho que wifi seria mais adequado) ao cérebro sugando toda sua energia. Como se tivéssemos nos tornado em zumbis, escravos da tecnologia.
Nos ônibus, trens, metrôs, carros. Na fila do banco ou do correio. No almoço. Na janta. Na cama. Não tiramos os olhos do computador. Tudo hoje é “mobile”. Tudo precisa estar alí, a mão.
Eu que viajo bastante gosto da idéia de ter um iPhone na mão, parar na frente de uma igreja, digamos na Itália, e com poucos clicks ter o wikipedia me dizendo tudo a respeito daquele prédio. O turismo deixa de ser um passeio e começa a ser uma aula completa.
Gosto também da idéia de o iPhone, assim que descobrir que estou na frente daquela igreja, me dar a sugestão de ir comer em algum restaurante ali perto ou saber que há uma loja de aluguel de carros ali por perto também.
Não gosto do fato de isso me isolar. De deixar de ter o guia turístico que me conta aquela historia fazendo uma piadinha e falando como se contasse tudo aquilo pela primeira vez.
A idéia que fica pra nós que trabalhamos duro, com computadores e celulares a mão, é que não esqueçamos de nos “desligar” no Happy Hour ou no fim de semana. Curtir amigos e família. Fazer um churrasco ou ir ao museu. Passar duas horas dormindo no sofá ou jogar um futebol, ir na academia.
A vida é mais do que trabalhar e muito mais que “se conectar”.

Revisão de versão publicada em dezembro de 2008.

Padronização do "PDV" nos tempos de crise! Necessidade ou Utopia?

Por: Renato Santhinon

Não é difícil de perceber o quanto mudou no decorrer desses anos o modo de abordagem e apresentação de produtos em seus canais de venda, o publico mudou, a tecnologia evoluiu, a concorrência cresceu entre outros motivos.No entanto dentro de tantas inovações e melhoras um quesito vem preocupando especialistas a cada dia “ESPAÇO” , ele hoje é não só moeda de troca, bem como fica monopolizado na mão de grandes redes e industrias com suas estruturas gigantescas possuem um poder de posse ou barganha enormes.Temos casos recentes divulgados aqui mesmo no PDV News da fabricação de 16 mil displays de um único produto, dá pra imaginar que o Brasil poderia acolher muito mais do que isso? Sem dúvidas, pois existem canais de PDV que passam das centenas de milhares, assim mostra que ainda temos um pouco de tempo para nos planejarmos, para que no futuro (que pode estar bem próximo) o Ponto de Venda se torne uma ditadura, com imposições de design e espaço, o Mercado de Merchandising vem otimizando a cada dia esse espaço no PDV, hoje encontramos Pontas de Gôndola personalizadas, Ilhas e Quiosques monstruosos acolhendo linhas inteiras de produtos da empresa, temos as personalizações de gondola, com suas réguas retráteis, suas testeiras em diversos modelos e formatos.

Quem nunca gastou mais do que sua própria necessidade ao chegar no checkout onde diversos displays sobre o balcão e pendurados a sua volta fazem os sentidos ficarem aguçados, com seus chicletes, balas, chocolates, versões reduzidas de biscoitos, pilhas (essa todo mundo sempre esquece durante a compra por ser considerado supérfluo, ai o grande motivo de estar sempre por ultimo, dizendo pra você “ou você me compra, ou vai ter que se levantar do sofa muitas vezes para as suas centenas trocas de canais”, isso parece até uma anedota, mas é a pura realidade, as estratégias de marketing são feitas (pelo menos deveriam) baseadas no comportamento do consumidor.

Outrora devemos analisar a poluição visual nos Pontos de Venda, o que torna o simples ir ao supermercado ou grande magazine muitas vezes uma tortura. Na minha opinião as empresas teriam que pensar na interação do seu Ponto de Venda com o restante do ambiente, pensar na sua própria identidade visual e na do seus clientes é muito importante e pouco aplicada, poderia citar muitas trapalhadas e desastres no PDV, até com grandes empresas isso acontece, mas agora isso não vem ao caso, pois ficaria dias aqui escrevendo e discutindo sobre o assunto.

No momento o que me preocupa é a falta de padronização e cultura na criação de conceito dos Pontos de Venda onde muitas vezes o acesso da pequena e media indústria fica prejudicada ou sem o retorno dos investimentos empenhados.A única solução é planejar com antecedência, contratar empresas e profissionais especializados, treinar sua equipe de Trade Maketing e Merchandising, com a criação de manuais e procedimentos padrão para organização do produto no PDV de maneira adequada e claro utilizando métodos alternativos e de grande eficiência como o Cross Merchandising e o Co-Branding muito utilizados hoje em dia.

Autorizado por:

Renato Santhinon é publicitário e especialista em Merchandising em Ponto de Venda, que atua na área de criação, produção e implatação de materiais para PDV. (renato@pdvnews.com.br)

Estratégia "Terrorista" de Negócios: Concorrentes fazem Ambev pagar multas milionárias

Escrita por Jony Lan.
Você nunca ouviu falar em "Estratégia Terrorista de Negócios" (Business Terrorist Strategy - BTS), pois resolvi criar esse termo para designar as estratégias e ações estratégicas que são utilizadas para ocupar, prejudicar e denegrir a imagem e os lucros de um concorrente. Diferentemente das estratégias de marketing de guerra ou de guerrilha em que a intenção é expor a marca da empresa, a "Estratégia Terrorista" visa explorar o lado "negro" da empresa concorrente, monitorar e acompanhar os possíveis deslizes da concorrente. Essa definição ainda está em desenvolvimento, assim peço que não a utilizem em vão, para não fazer mal uso do termo e do sentido aqui expresso.

Por que terrorista? O que o terrorismo faz é causar polêmica e prejuízos a um terceiro em proporções enormes, sendo que depois que o fato ocorre, sempre se sabe quem foi o ator da ação e quem foi ou foram as vítimas, ou seja, o "jogo" é claro e transparente depois que vêem à tona. O que vou analisar aqui são apenas esses fatos estratégicos.

Case
Vamos pegar por exemplo a Ambev. Dona de quase 70% do mercado brasileiro de cervejas, a Ambev recebeu nesta semana uma multa do CADE (Conselho Administrativo de Defesa Econômica) de R$ 352,7 milhões a AmBev por conduta anticoncorrencial na execução do seu programa de fidelidade de pontos de venda, o "Tô Contigo". O programa foi considerado prejudicial às demais cervejarias e também aos consumidores finais.

Concordo com o CADE, afinal é um órgão que está aí para avaliar condutas econômicas. O problema ou a vantagem competitiva é quando se usa o órgão como mecanismo para executar a "Estratégia Terrorista de Negócios". O processo contra a AmBev foi aberto em 2004 depois de denúncia da concorrente Schincariol contra os programas de fidelização de pontos de vendas "Tô Contigo" e "Festeja". A Schincariol acusava a Ambev de oferecer a bares, mercearias e supermercados acordos de exclusividade, descontos e bonificações para que os pontos de venda comercializassem as bebidas da empresa, prejudicando, assim, a venda das marcas concorrentes.

A acusação é o reflexo da dinâmica do mercado de certos segmentos de produtos. Em um ponto de venda, dificilmente você encontrará um freezer da Kibon e outro da Nestlê vendendo picolés. É a prática do mercado, quem chegar primeiro, quem oferecer melhores condições, leva. Basta pesquisar qualquer empresa que vende ao varejo.

Segundo relatório da SDE (Secretaria de Direito Econômico), do Ministério da Justiça, responsável pela instrução do processo, os programas de fidelização podem prejudicar a concorrência, fechar mercados e elevar os custos das marcas rivais. A secretaria diz que há fortes indícios de que os programas prejudicam a concorrência, "dificultando o acesso de novas cervejarias ao mercado e criando dificuldade ao funcionamento dos concorrentes já estabelecidos por meio da exclusividade dos pontos de vendas".

A dificuldade do CADE é justamente avaliar algo à luz da técnica. Nesse caso, as práticas do mercado irão tomar multa todas as vezes que forem levadas ao CADE (percebem o quanto ela é estratégica?). A SDE fez várias inspeções e até uma pesquisa elaborada pelo Ibope com pontos de vendas para levantar irregularidades. Para o órgão, haveria a imposição de exclusividade aos vendedores que entrassem no programa ou a limitação na comercialização de marcas concorrentes. Em troca, os vendedores poderiam comprar as cervejas AmBev por preços mais baixos. De acordo com o relatório, a empresa chegava a fiscalizar os freezers dos pontos de venda para checar se não havia marcas concorrentes.

Para essa ação, a AmBev alegou que os programas de fidelização eram legais e que beneficiavam o consumidor e ao ponto de venda. "Ao primeiro, porque poderia adquirir produtos com desconto, e, ao segundo, por receber material publicitário específico que lhe permitiria alavancar suas vendas", afirmou a empresa.

Quem trabalha com trade marketing ou na área comercial de qualquer empresa do mundo que vende ao varejo sabe que programas de incentivo de vendas possuem regras. O que a concorrência fez foi justamente mover o seu peão no xadrez e ver no que dava. Deu certo. E outros players foram ao CADE. Existem três investigações que ainda estão em andamento e foram abertas em 2008. Duas foram feitas pela Femsa, proprietária da Kaiser. A denúncia tem teor semelhante a da Schincariol. Ou seja, a AmBev segue recebendo "ataques estratégicos terroristas" com o mesmo conteúdo: práticas que prejudicam a concorrência no mercado de cervejas.

O terceiro processo foi instaurado a pedido da Abrabe (Associação Brasileira de Bebidas), da Afrebras (Associação de Fabricantes de refrigerantes do Brasil) e das cervejarias Imperial e Femsa. A investigação refere-se ao uso de garrafas de 630 ml pela AmBev, tamanho esse que é maior do que os cascos utilizados por outras empresas concorrentes. Tacada de mestre, inovação ou falta de mobilidade pela concorrência? Só falta lançarem uma garrafão de 11 litros de refrigerante e ser acusada de prejudicar a venda de água mineral.

Percebem como as ações possuem outras finalidades? Uma pelo viés de que prejudicam as opções dos clientes (como se as lojas do Mcdonalds fossem obrigadas a vender Pespi ou que as lanchonetes fossem proibidas de colocar um expositor da Casa do Pão de Queijo) e a outra estratégica: "Estratégia Terrorista de Negócios". Além do valor financeiro das multas, a empresa atacada é afetada com gastos jurídicos, com negociações, com a ocupação de tempo, da assessoria de imprensa, da mancha na imagem da empresa, da necessidade de reformulação das campanhas, da comunicação, das promoções, dos treinamentos, etc. O resultado é apenas mais um problema não comercial que as empresas agora têm à disposição para se ocuparem na dinâmica de negócios. Quem sai ganhando? Quem sai perdendo? A pergunta é: Quem começará a ter estratégias anti-terroristas nos negócios?

Escrito e autorizado por:

Jony Lan
Consultor em estratégia, marketing e novos negócios
http://mktmais.com

Fontes: Folha, Propmark

Do que são feitas as Equipes?

Escrito por Gustavo Vannucchi


Nestes últimos dias eu estive pensando muito sobre trabalho em equipe e uma pergunta que ficou como uma pulga atrás da orelha é a seguinte:


Do que são feitas as Equipes?

Nada melhor que matemática para ajudar a encontrar a resposta:

Primeiro de tudo, os componentes: você tem várias pessoas trabalhando em conjunto para alcançar uma metas de uma empresa.

Pessoas = indivíduos singulares, com diferentes histórias, sentimentos, motivos. Empresa = onde profissionais trabalham

Agora, as palavras que entram na equação são mundo e profissional:

Profissional = o que você espera de pessoas no trabalho. Mundo = onde as pessoas vivem

Matematicamente eu diria:

Pessoas = Profissional
--------- --------------
Mundo = Empresa

(Pessoas estão para o Mundo assim como Profissionais para Empresas)

Onde:

"Pessoas" é a que contém os profissionais "Mundo" é o grupo que contém a Empresa

O resultado parcial:

Matemática não nos define. Mas certamente nos faz ver que a dinâmica de uma equipe é baseada em pessoas atuando profissionalmente com o objetivo de satisfazer os interesses da empresa.

Um Comentário:

Eu sempre fui um “zero-a-esquerda” em matemática nos tempos de “colegial”. Putz ... Eu era o tipo do cara com boas notas em Filosofia ou Redação. Eu diria que só tinha boas notas na escola porque sempre fui um bom "lobista", papeando (e tomando cerveja..) com os professores e coordenadores. Agora que estou um pouco mais velho posso rir disso.

Dito isto, vamos a o que realmente importa:

Lidar com personalidades as vezes é frustrante, mas a maior parte do tempo excitante. Tudo depende da interação. Não existe tal coisa como uma pessoa que "se encaixa" com todo mundo. Tem sempre alguém que simplesmente não tem uma relação fluente com você. Por esse motivo, líder é uma pessoa capaz de desenvolver interação com todos de forma neutra, equilibrada e positiva. Parece fácil, mas pode ser difícil. O que está a seu favor, se você for o líder, é sua personalidade, ou seja, sua aptidão natural para desenvolver tal nível de interação. Não fosse isso você não seria o líder. Todos os tipos de personalidades vão cruzar seu caminho. Aqueles que não querem participar de nada, aqueles que sempre concordam com todos, aqueles realmente estão dispostos a ajudar. O importante é saber quando e como agir. Muitos entendem que a palavra “líder” significa “quem está à frente”. Em parte é verdade. A verdade é que um verdadeiro líder está à frente dos problemas, mas age em todos os níveis, seja por trás das cortinas ou à frente do grupo. Mas sempre dando apoio aos membros da equipe.

A conclusão:

Equipes são feitas de Personalidades – palavra que melhor define a parte humana do profissional - E um Líder - que é escolhido pela equipe como aquele com poder de lidar com personalidades e orientá-los através das suas necessidades e expectativas profissionais.

Variável STF e Cade demonstram porque as estratégias são dinâmicas

Escrito por Jony Lan:
Para quem está começando na carreira executiva, definir o que é estratégia parece algo simples, estático e fácil de definir. Dependendo da indústria, do setor e do segmento de negócio, realmente é simples e muitas das vezes, nem há estratégia. Planejamento estratégico é piada, afinal, o que é um monte de letrinhas em um papel? Mas independente do ramo de atividade e do cargo que você exerce, fatalmente saberá que qualquer empresa precisa "mudar", sempre. E manter-se antenado, na medida do possível. Como dizem, tudo é relativo, mas em condições normais, o planejado pode ser atingido. Essa semana sairam duas notícias que simplesmente necessitam de velocidade na decisão a ser tomada e muitas vezes, já foi traçada em opções estratégicas. Poderíamos dizer que essa é uma das pontas que traz dinâmica no processo, pois nada é definitivo e quanto maior é a empresa, mais fácil ela é afetada por outros fatores. Resumindo, estratégia pode ser complexa.

Mas vamos às notícias que afetam o seu negócio, mais especificadamente, das teles. O Supremo Tribunal Federal (STF) reconheceu (17/06/2009) a ilegalidade da cobrança da assinatura básica da telefonia fixa e determinou que os Juizados Especiais estaduais são competentes para julgar o tema. Pois o STF entendeu que a questão deve ser analisada a partir do Código de Defesa do Consumidor, uma lei ordinária (Lei 8.078/1990), não envolvendo questão constitucional.

Imaginou o possível prejuízo? As contas de perdas vai aumentar esse ano ou nos próximos anos. As empresas de consultorias vão nadar de braçadas para tentar recuperar valores pagos indevidamente pelas empresas. Tudo porque a justiça determinou, variável não controlável, já ouvir falar nisso, né? Imagina como deve ficar o Ebtida desse ano? A linha de provisão de perdas vai ganhar mais "budget"! As ações? Bom, sabe lá.

Agora uma no campo da bebida. Por determinação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), a Coca-Cola terá que abrir mão da marca de chás prontos Nestea. A decisão foi tomada nesta quarta-feira, 17, após a aprovação, por unanimidade, da compra da fabricante brasileira de bebidas Leão Júnior (dona da marca Matte Leão) pela multinacional. Para autorizar a negociação, o Cade impôs à Coca-Cola o fim da joint-venture mantida com a Nestlé desde o ano de 2001, quando a corporação ficou responsável pela produção e comercialização dos chás prontos no Brasil.

E para quem é jornalista. O Supremo Tribunal Federal (STF) decidiu nesta quarta-feira, 17, que jornalista não precisa ter diploma para exercer a profissão. Por 8 votos a 1, o STF derrubou a exigência do diploma de jornalismo. Essa obrigatoriedade tinha sido imposta por um decreto-lei de 1969, época em que o País era governado pela ditadura militar. Vai ver a culpa é da internet, que possibilitou que cada um virasse "jornalista" e do celular, pois todo mundo virou fotógrafo e cinegrafista. No meu ponto de vista, decisão bem política, pois jornalistas profissionais sem diploma já existem a muito tempo, assim como existem administradores que nunca cursaram administração, publicitários que nunca estudaram comunicação e por aí vai.

Percebem, você pode até definir uma estratégia em 1 minuto, que caminho seguir, decidir o 'como', a decisão será tomada, mas ela não é fixa, não é única e não é estática. A estratégia é dinâmica, pois o mercado é dinâmico, ele varia, ele se move, ele é "vivo". E com certeza, afetará o seu bolso e o faturamento da empresa.

Escrito e autorizado por:

Jony Lan
Consultor de Marketing e Estratégia
http://mktmais.blogspot.com/